![\"cantiere_contrast\"](\"https:\/\/faraone-s3.s3.amazonaws.com\/uploads\/sites\/6\/2025\/06\/cantiere_contrast.jpg\" "\\"cantiere_contrast\\"")
\n\tFLASH<\/p>\n
DEL SABATO<\/p>\n
MATTINA<\/p>\n\t
07-06-2025<\/p>\n
NON LASCIARTI INGANNARE DALLA LUNGHEZZA: QUESTO TESTO \u00c8 UNA LEZIONE CHE POTREBBE CAMBIARE IN MEGLIO IL TUO MODO DI LAVORARE.<\/p>\n
<\/p>\n
Scoprirai:<\/p>\n![\"\u2705\"](\"https:\/\/s.w.org\/images\/core\/emoji\/13.0.1\/svg\/2705.svg\")
\u00a0Come chiudere con successo il 90% dei contratti, anche con clienti esigenti.
\n\u00a0Come ottenere la miglior consulenza progettuale possibile per ogni intervento.
\n\u00a0Come selezionare il fornitore ideale per gestire un cantiere in modo organizzato ed efficiente.\n
<\/p>\n
Se sei un professionista che punta all’eccellenza, questo messaggio potrebbe essere davvero utile per te.<\/p>\n
<\/p>\nEsempio.<\/strong> Questi prodotti, realizzati dalle diverse industrie, vengono distribuiti in parte dai grossisti e in parte venduti direttamente.<\/p>\n Per la presentazione dei prodotti, sia al progettista, sia al costruttore, sia al privato, c’\u00e8 la rete vendita e di conseguenza il venditore.<\/p>\n <\/p>\n Si tratta comunque di prodotti tecnici, pertanto il sistema di vendita dei vari componenti \u00e8 simile.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n\n Per restare in tema “Faraone”, prendo come esempio la promozione e la vendita del parapetto – ringhiera in alluminio e vetro, o simili.<\/p>\n \u00c8 il modo migliore per rimanere tra i fornitori “papabili”.<\/p>\n <\/p>\n Il cliente (progettista, impresa di costruzione, privato) fa una richiesta di preventivo o consulenza: deve essere ricontattato il prima possibile, fissando un appuntamento entro le \u00a024 ore. L’appuntamento pu\u00f2 essere fissato in un tempo minimo di 2-3 giorni e massimo di 10 giorni, a seconda degli impegni.<\/p>\n L’importante \u00e8 stabilire subito il contatto e fissare la data per l’incontro.<\/p>\n <\/p>\n Il cliente spesso chiede (e a volte insiste) di conoscere subito anche un prezzo indicativo al telefono: bisogna spiegare con chiarezza che non \u00e8 possibile dare un prezzo senza prima effettuare un sopralluogo e comprendere bene il tipo di lavoro e le eventuali difficolt\u00e0 di posa.<\/p>\n Purtroppo ci sono clienti che fanno varie telefonate solo per stilare una propria classifica; se si d\u00e0 il prezzo subito, spesso \u00e8 un lavoro perso.<\/p>\n <\/p>\n Ci sono varie tipologie di venditori, che spesso riflettono l’organizzazione aziendale.<\/p>\n Analizziamo ora due sistemi tipici usati dai venditori.<\/p>\n Cosa significa?<\/p>\n Potrebbe sembrare un controsenso, visto che il suo compito \u00e8 vendere!<\/p>\n <\/p>\n Rifletti su te stesso: a chi daresti pi\u00f9 fiducia?<\/p>\n <\/p>\nPersonaggio A:<\/strong> <\/p>\nPersonaggio B:<\/strong> Vuole capire il tuo pensiero, le tue reali esigenze. Magari ti chiede di essere accompagnato sul luogo di posa per valutare eventuali difficolt\u00e0 operative secondo le tue idee. Ti fa domande per comprendere le tue aspettative di durata del prodotto, sulla manutenzione necessaria… Insomma, si informa per capire se cerchi solo il prezzo oppure un prodotto di vera qualit\u00e0 e conforme alle normative.<\/p>\n <\/p>\nSolo dopo aver raccolto tutte le informazioni, apre la sua borsa e ti mostra il catalogo con i modelli consigliati, in base all’uso e alle tue necessit\u00e0. Magari le tue idee non sono adatte a quel tipo di utilizzo o non rispettano le normative vigenti.<\/p>\n <\/p>\n\n Basta mostrare che non sta inventando nulla, ma che tutto \u00e8 indicato da Faraone, produttore del sistema, sulla base dei risultati delle prove di laboratorio.<\/p>\n\t\t\t\t <\/p>\nA quel punto il cliente capisce di trovarsi di fronte non a un semplice venditore, ma a una persona esperta del proprio mestiere. Capisce che, se vuole approfittare della consulenza, non deve insistere troppo sul prezzo. <\/p>\nIl tecnico-venditore non parla mai di prezzi, nemmeno indicativi. Anche se il cliente lo chiede, risponde: <\/p>\nInfine esegue alcuni rilievi e dice: <\/p>\n Nel frattempo lascia al cliente il libretto della Mini Guida<\/strong> (in alto)\u00a0per poter fargli leggere con calma le soluzioni, per capire il comportamento del prodotto nelle varie circostanze e trovare anche le normative da rispettare.<\/p>\n Faraone si espone con la documentazione scritta: \u00e8 anche un modo per impegnarsi a rispettare le direttive, sul tipo di vetro da utilizzare e su cosa evitare durante la posa.<\/p>\n Lascia anche la Guida alla posa in opera dei Parapetti<\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n In base al carico di lavoro sui preventivi, si pu\u00f2 fissare un nuovo incontro in cantiere per il giorno XX\/XX\/XXXX – tempo massimo consigliato 10 giorni, minimo 5 giorni.<\/p>\nSpesso il cliente dice: <\/p>\nIl tecnico risponde: <\/p>\n Il cliente pensava di liberarsi, sapere il prezzo e continuare la ricerca di altri concorrenti. Invece trova un fornitore che si presenta ” in modo diverso ” e, grazie alla consulenza, capisce molte cose nuove.<\/p>\n Apprezza di aver ricevuto la “Mini Guida – Cosa sapere prima di acquistare un parapetto in vetro”, che legger\u00e0 con attenzione insieme alla “Guida alla posa in opera”.<\/p>\nNon si finisce mai di imparare: chi pensava di acquistare solo una semplice ringhiera, scopre che esistono diversi sistemi e norme da rispettare per la sicurezza! <\/p>\n La sua unica preoccupazione: “Chiss\u00e0 quale sar\u00e0 il costo? Troppo alto?”<\/p>\n Nel frattempo aveva anche richiesto altri preventivi per confrontare le differenze.<\/p>\n <\/p>\nI due si incontrano nuovamente: <\/p>\n –\u00a0Entrambi i parapetti sono certificati; \u00e8 solo una questione di scelta.<\/p>\n <\/p>\n Superata la paura del costo elevato, il cliente vede che il prezzo \u00e8 superiore del 9% rispetto al fornitore a cui aveva dato fiducia e del 21% rispetto al prezzo pi\u00f9 basso avuto telefonicamente (quest’ultimo comunque scartato).<\/p>\n <\/p>\n\t\t\t\t Si \u00e8 sempre soddisfatti quando si trovano fornitori in piena sintonia con la gestione di un cantiere organizzato.<\/p>\n <\/p>\n\tPurtroppo, non tutte le imprese di costruzioni possono gestire un cantiere organizzato.<\/strong> <\/p>\nVale sempre il detto di mio nonno: IL MANUALE DEL PARAPETTO IN VETRO<\/p>\n <\/p>\n\n <\/p>\n\n\t GUIDA ALLA PROGETTAZIONE<\/p>\n <\/p>\n\n\t MINI GUIDA PER IMPRESE<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n\n\t MINI GUIDA PER PRIVATI<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n\n\t\n Teniamo il canale aperto.<\/p>\n <\/p>\n\n <\/p>\n <\/p>\n Un saluto e al prossimo Sabato,<\/p>\n <\/p>\nSabatino Faraone Invia qui il tuo messaggio che legger\u00f2 personalmente.<\/p>\n Sabatino Faraone<\/p>\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
\nImpiantistica: elettrica, riscaldamento, condizionamento, infissi, porte, componenti del bagno, parapetti, pavimenti, ecc.\n\n\t\t1.\n\t<\/h3>\n
\n\t\tPRIMA REGOLA: LA VELOCITA’ DI RISPOSTA\n\t<\/h3>\n\t
\n\t\t2.\n\t<\/h3>\n
\n\t\tseconda regola: il commerciale deve essere un tecnico con la solida formazione di settore, non solo un venditore.\n\t<\/h3>\n\t
\nSi presenta con campioni e cataloghi ben fatti, elogia il prodotto, sottolinea qualit\u00e0, puntualit\u00e0 e seriet\u00e0 dell’azienda. Riesce anche ad accontentare il cliente con il miglior prezzo sul mercato – \u00e8 un vero affare acquistare da lui, lo dicono anche gli altri clienti, tutti soddisfatti del servizio e della posa impeccabile. \u00c8 il classico venditore, molto abile nel convincerti a firmare il contratto.\n
\nSi presenta e ti chiede: “Qual \u00e8 il tuo bisogno?”\n
\nCi sono diversi modelli di parapetti in vetro, a seconda dell’uso e del tipo di montaggio.
\nEspone la sua consulenza da tecnico esperto del settore.\n![\"Cover](\"https:\/\/faraone-s3.s3.amazonaws.com\/uploads\/sites\/6\/2024\/03\/Copertina-Guida-parapetti.jpg\" "\\"Copertina-Guida-parapetti\\"")
\n\t\t\t\t![\"Manuale](\"https:\/\/faraone-s3.s3.amazonaws.com\/uploads\/sites\/6\/2023\/05\/cover-frontale_manuale-parapetti-2023_3e_def.png\" "\\"cover-frontale_manuale-parapetti-2023_3e_def\\"")
\n\t\t\t\t![\"Mini-guida-imprese_2024\"](\"https:\/\/faraone-s3.s3.amazonaws.com\/uploads\/sites\/6\/2025\/06\/Mini-guida-imprese_2024.png\" "\\"Mini-guida-imprese_2024\\"")
\n\t\t\t\t![\"Mini-guida-privati_2024\"](\"https:\/\/faraone-s3.s3.amazonaws.com\/uploads\/sites\/6\/2025\/06\/Mini-guida-privati_2024.png\" "\\"Mini-guida-privati_2024\\"")
\n\tSe il cliente insiste sul prezzo, il tecnico basta che risponde:
\n“Signor Mario, sto solo cercando di capire le sue esigenze; non ho mai parlato di prezzo. Il prodotto \u00e8 un bene strumentale per l’abitazione. Se per lei un prodotto vale l’altro e ci\u00f2 che conta \u00e8 solo il prezzo, le dico subito: grazie di avermi interpellato e arrivederci.”\n
\nIntanto il cliente si incuriosisce, anche se in cuor suo pensa di non poter mai spendere oltre il proprio budget e si chiede quanto coster\u00e0.\n
\n“Devo analizzare i singoli costi; vedr\u00e0 che lei stesso apprezzer\u00e0 la soluzione migliore.”\n
\n“Ora ho capito i suoi bisogni e ho tutti gli elementi per prepararle un preventivo. Le consegner\u00f2 una proposta dettagliata con due soluzioni di prezzo e un progetto di massima relativo a quanto discusso.”\n
\n“Non voglio farle perdere altro tempo, pu\u00f2 inviarmi tutto via email?”\n
\n“Niente affatto, il preventivo va illustrato insieme al progetto e insieme troveremo la soluzione ideale.”
\n(\u00c8 importante fissare subito il nuovo appuntamento con giorno e orario.)<\/strong>\n
\nInoltre, capisce anche le proprie responsabilit\u00e0 civili e penali in caso di incidente causato dal parapetto.\n\t\nIl cliente ha letto la “Mini Guida<\/strong>” e dato uno sguardo alla “Guida alla posa in opera<\/strong>“.
\nOra \u00e8 convinto al 100% di trovarsi davanti a un fornitore serio, controllato dalla Faraone, il numero 1 dei parapetti in vetro in Italia.\n
\nIl venditore illustra il progetto con due soluzioni di prodotto e di prezzo, con una differenza del 12% tra le due, spiegando:\n\n
![\"Parapetti](\"https:\/\/faraone-s3.s3.amazonaws.com\/uploads\/sites\/6\/2024\/05\/parapetti-alluminio-vetro-ninfa-LED4.jpg\" "\\"parapetti-alluminio-vetro-ninfa-LED4\\"")
\n\tPerch\u00e9 il cliente sceglie quel fornitore, anche a un prezzo pi\u00f9 alto?<\/strong>
\nA)<\/strong> Si \u00e8 presentato come consulente, non come semplice venditore.
\nB)<\/strong> Ha supportato con documentazione la propria esperienza.
\nC)<\/strong> Ha lasciato la “Mini Guida” per informare meglio il cliente.
\nD)<\/strong> Il cliente si aspettava un prezzo molto alto, invece la differenza era solo del 9% rispetto a chi aveva gi\u00e0 scelto.
\nE)<\/strong> Per puntare a un cantiere organizzato bastano solo date di consegna certe e, come si dice, il buongiorno si vede dal mattino.\n
\nFinch\u00e9 ci saranno imprese con uffici acquisti che scelgono il fornitore solo in base al prezzo pi\u00f9 basso, avranno sempre una gestione del cantiere disorganizzata.\n\tMie riflessioni personali:<\/strong>
\nLe imprese di costruzioni che godono di ottima salute finanziaria, sia nel campo immobiliare sia negli appalti pubblici, sono proprio quelle che si affidano a fornitori abituali e non scelgono solo in base al prezzo pi\u00f9 basso.
\nSono queste le imprese con una gestione davvero organizzata.\nE questo vale in tutti i settori: edile, industriale, commerciale.
\nBasterebbe riflettere e cercare di imitare i migliori, anche se non \u00e8 facile.
\nNon \u00e8 facile perch\u00e9 le aziende sono dirette da persone: ognuno con il proprio carattere, ognuno convinto di essere pi\u00f9 bravo degli altri.\n
\n“Se tutti gli uccelli conoscessero il grano, noi moriremmo di fame.”\n\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\n\t
\nPRESIDENTE – faraone.it\n\t\n\t