non farti provocare facilmente

Un amico cliente mi telefona:
Sabatino, sono incazzato! Possibile che esistano concorrenti che lavorano male, sono improvvisatori, non conoscono nulla sulle normative dei parapetti eppure fregano il lavoro a me, che ci metto passione?

Appena finisce lo sfogo, gli chiedo:
Osvaldo, calmati, mi meraviglia che certe cose ti facciano ancora arrabbiare. Sono sempre esistiti i venditori di fumo, quelli adatti ai clienti che si lasciano incantare dalle facili promesse.

Osvaldo continua:
Porca miseria, un lavoro di circa 360 metri di parapetti residenziali offerto dal mio concorrente a un prezzo di oltre il 20% inferiore al mio! Inoltre, ha fatto solo dei lavoretti fino ad ora e non ha il personale per affrontare un lavoro simile. A quel prezzo non capisco proprio cosa possa offrire!

Gli chiedo:
Osvaldo, mi racconti per favore come si è svolta la trattativa?

Osvaldo racconta:
Sai che non faccio mai un preventivo senza sopralluogo. Quindi visito il cantiere: un bel lavoro, parapetti Ninfa tutto vetro per i balconi esterni, recinzione esterna della villa su tre lati e ringhiere per la scalinata interna in alluminio e vetro, modello Maior. Un totale di circa 360 metri.

Al primo incontro cerco di capire le difficoltà di posa, i bisogni del cliente e gli spiego le normative sui parapetti in vetro. Lascio il tuo catalogo, dove sono ben descritte le prove di laboratorio e tutto il resto. Il cliente ascoltava, ma spesso chiedeva solo il prezzo al metro, con poca attenzione alla mia spiegazione.

Alla fine gli dico che non esiste un prezzo standard, preferisco analizzare tutto e rivederci dopo quattro giorni con un preventivo dettagliato.

Al secondo incontro presento la mia offerta. Mentre cerco di spiegare le varie voci, lui mi interrompe:

Osvaldo, sei completamente fuori prezzo!

Mi mostra il preventivo di un’altra ditta, con uno sconto scritto a penna del 5%. Il mio totale era di 125.000 euro, l’altro 98.000 euro, più lo sconto: 93.000 euro.

A quel punto perdo la calma e dico:
Scusami, ma non puoi confrontarmi con ditte quasi fantasma! Lui ha fatto solo piccoli lavori, non ha la mia esperienza, sono in quattro, compresa la moglie in ufficio. Compra materiali senza badare alle certificazioni, clienti si lamentano che non finisce i lavori… Anzi, alcuni suoi parapetti sono stati sistemati dai miei posatori perché i vetri oscillavano! Se vuoi il miglior prezzo, fai pure, ma non mi chiamare dopo per sistemare!

Sai cosa mi ha risposto?
Ognuno di voi recita la stessa poesia sulla qualità e sulle certificazioni. Per me siete tutti uguali. Io guardo il prezzo. Se poi il lavoro non è come promesso, lo contesto e non pago. Peggio per lui!