FLASH
DEL SABATO
MATTINA
07-06-2025
#91
GESTISCI IL TUO CANTIERE CON FORNITORI ORGANIZZATI?
SCOPRI A COSA POTRESTI ANDARE INCONTRO SE NON LO FAI
NON LASCIARTI INGANNARE DALLA LUNGHEZZA: QUESTO TESTO È UNA LEZIONE CHE POTREBBE CAMBIARE IN MEGLIO IL TUO MODO DI LAVORARE.
Scoprirai:
Come chiudere con successo il 90% dei contratti, anche con clienti esigenti.
Come ottenere la miglior consulenza progettuale possibile per ogni intervento.
Come selezionare il fornitore ideale per gestire un cantiere in modo organizzato ed efficiente.
Se sei un professionista che punta all’eccellenza, questo messaggio potrebbe essere davvero utile per te.
Per gestire un cantiere organizzato è fondamentale selezionare fornitori organizzati. Altrimenti, la colpa è sempre dell'altro.
Sappiamo che la costruzione di un edificio è composta da molti prodotti diversi; solo il cemento armato o la muratura in generale vengono realizzati in loco, tutto il resto è prodotto dalle industrie e messo in opera in cantiere da singoli subappaltatori, artigiani o simili, ciascuno con la propria specifica competenza.
Esempio.
Impiantistica: elettrica, riscaldamento, condizionamento, infissi, porte, componenti del bagno, parapetti, pavimenti, ecc.
Questi prodotti, realizzati dalle diverse industrie, vengono distribuiti in parte dai grossisti e in parte venduti direttamente.
Per la presentazione dei prodotti, sia al progettista, sia al costruttore, sia al privato, c’è la rete vendita e di conseguenza il venditore.
Si tratta comunque di prodotti tecnici, pertanto il sistema di vendita dei vari componenti è simile.
Come selezionare i fornitori organizzati?
Per restare in tema “Faraone”, prendo come esempio la promozione e la vendita del parapetto – ringhiera in alluminio e vetro, o simili.
1.
PRIMA REGOLA: LA VELOCITA' DI RISPOSTA
È il modo migliore per rimanere tra i fornitori “papabili”.
Il cliente (progettista, impresa di costruzione, privato) fa una richiesta di preventivo o consulenza: deve essere ricontattato il prima possibile, fissando un appuntamento entro le 24 ore. L’appuntamento può essere fissato in un tempo minimo di 2-3 giorni e massimo di 10 giorni, a seconda degli impegni.
L’importante è stabilire subito il contatto e fissare la data per l’incontro.
Il cliente spesso chiede (e a volte insiste) di conoscere subito anche un prezzo indicativo al telefono: bisogna spiegare con chiarezza che non è possibile dare un prezzo senza prima effettuare un sopralluogo e comprendere bene il tipo di lavoro e le eventuali difficoltà di posa.
Purtroppo ci sono clienti che fanno varie telefonate solo per stilare una propria classifica; se si dà il prezzo subito, spesso è un lavoro perso.
Ci sono varie tipologie di venditori, che spesso riflettono l’organizzazione aziendale.
Analizziamo ora due sistemi tipici usati dai venditori.
2.
seconda regola: il commerciale deve essere un tecnico con la solida formazione di settore, non solo un venditore.
Cosa significa?
Potrebbe sembrare un controsenso, visto che il suo compito è vendere!
Rifletti su te stesso: a chi daresti più fiducia?
Personaggio A:
Si presenta con campioni e cataloghi ben fatti, elogia il prodotto, sottolinea qualità, puntualità e serietà dell’azienda. Riesce anche ad accontentare il cliente con il miglior prezzo sul mercato – è un vero affare acquistare da lui, lo dicono anche gli altri clienti, tutti soddisfatti del servizio e della posa impeccabile. È il classico venditore, molto abile nel convincerti a firmare il contratto.
Personaggio B:
Si presenta e ti chiede: “Qual è il tuo bisogno?”
Vuole capire il tuo pensiero, le tue reali esigenze. Magari ti chiede di essere accompagnato sul luogo di posa per valutare eventuali difficoltà operative secondo le tue idee. Ti fa domande per comprendere le tue aspettative di durata del prodotto, sulla manutenzione necessaria… Insomma, si informa per capire se cerchi solo il prezzo oppure un prodotto di vera qualità e conforme alle normative.
Solo dopo aver raccolto tutte le informazioni, apre la sua borsa e ti mostra il catalogo con i modelli consigliati, in base all’uso e alle tue necessità.
Ci sono diversi modelli di parapetti in vetro, a seconda dell’uso e del tipo di montaggio.
Espone la sua consulenza da tecnico esperto del settore.
Magari le tue idee non sono adatte a quel tipo di utilizzo o non rispettano le normative vigenti.
Il tutto viene supportato da documentazione, ad esempio mostrandoti la Guida alla progettazione dei parapetti in vetro o Il manuale del parapetto in vetro.
Basta mostrare che non sta inventando nulla, ma che tutto è indicato da Faraone, produttore del sistema, sulla base dei risultati delle prove di laboratorio.
Se il cliente insiste sul prezzo, il tecnico basta che risponde:
“Signor Mario, sto solo cercando di capire le sue esigenze; non ho mai parlato di prezzo. Il prodotto è un bene strumentale per l’abitazione. Se per lei un prodotto vale l’altro e ciò che conta è solo il prezzo, le dico subito: grazie di avermi interpellato e arrivederci.”
A quel punto il cliente capisce di trovarsi di fronte non a un semplice venditore, ma a una persona esperta del proprio mestiere. Capisce che, se vuole approfittare della consulenza, non deve insistere troppo sul prezzo.
Intanto il cliente si incuriosisce, anche se in cuor suo pensa di non poter mai spendere oltre il proprio budget e si chiede quanto costerà.
Il tecnico-venditore non parla mai di prezzi, nemmeno indicativi. Anche se il cliente lo chiede, risponde:
“Devo analizzare i singoli costi; vedrà che lei stesso apprezzerà la soluzione migliore.”
Infine esegue alcuni rilievi e dice:
“Ora ho capito i suoi bisogni e ho tutti gli elementi per prepararle un preventivo. Le consegnerò una proposta dettagliata con due soluzioni di prezzo e un progetto di massima relativo a quanto discusso.”
Nel frattempo lascia al cliente il libretto della Mini Guida (in alto) per poter fargli leggere con calma le soluzioni, per capire il comportamento del prodotto nelle varie circostanze e trovare anche le normative da rispettare.
Faraone si espone con la documentazione scritta: è anche un modo per impegnarsi a rispettare le direttive, sul tipo di vetro da utilizzare e su cosa evitare durante la posa.
Lascia anche la Guida alla posa in opera dei Parapetti.
In base al carico di lavoro sui preventivi, si può fissare un nuovo incontro in cantiere per il giorno XX/XX/XXXX – tempo massimo consigliato 10 giorni, minimo 5 giorni.
Spesso il cliente dice:
“Non voglio farle perdere altro tempo, può inviarmi tutto via email?”
Il tecnico risponde:
“Niente affatto, il preventivo va illustrato insieme al progetto e insieme troveremo la soluzione ideale.”
(È importante fissare subito il nuovo appuntamento con giorno e orario.)
Il cliente pensava di liberarsi, sapere il prezzo e continuare la ricerca di altri concorrenti. Invece trova un fornitore che si presenta “ in modo diverso “ e, grazie alla consulenza, capisce molte cose nuove.
Apprezza di aver ricevuto la “Mini Guida – Cosa sapere prima di acquistare un parapetto in vetro”, che leggerà con attenzione insieme alla “Guida alla posa in opera”.
Non si finisce mai di imparare: chi pensava di acquistare solo una semplice ringhiera, scopre che esistono diversi sistemi e norme da rispettare per la sicurezza!
Inoltre, capisce anche le proprie responsabilità civili e penali in caso di incidente causato dal parapetto.
Si rincontrano puntuali alla data dell’appuntamento:
Il cliente ha letto la “Mini Guida” e dato uno sguardo alla “Guida alla posa in opera”.
Ora è convinto al 100% di trovarsi davanti a un fornitore serio, controllato dalla Faraone, il numero 1 dei parapetti in vetro in Italia.
La sua unica preoccupazione: “Chissà quale sarà il costo? Troppo alto?”
Nel frattempo aveva anche richiesto altri preventivi per confrontare le differenze.
I due si incontrano nuovamente:
Il venditore illustra il progetto con due soluzioni di prodotto e di prezzo, con una differenza del 12% tra le due, spiegando:
- Entrambe le soluzioni rispettano le normative di sicurezza: devi solo scegliere.
- La soluzione più economica prevede piantoni in alluminio posizionati a passo di 2 metri come struttura portante, un ampio passamano e vetro di sicurezza come pannello di protezione.
- La soluzione con prezzo più alto prevede solo la base in alluminio e il resto è composto solo da vetro, con funzioni sia strutturali che di protezione. Su richiesta si può installare un mini passamano e anche i led che illuminano il vetro, come in questa foto.
- Entrambi i parapetti sono certificati; è solo una questione di scelta.
Superata la paura del costo elevato, il cliente vede che il prezzo è superiore del 9% rispetto al fornitore a cui aveva dato fiducia e del 21% rispetto al prezzo più basso avuto telefonicamente (quest’ultimo comunque scartato).
Perché il cliente sceglie quel fornitore, anche a un prezzo più alto?
A) Si è presentato come consulente, non come semplice venditore.
B) Ha supportato con documentazione la propria esperienza.
C) Ha lasciato la “Mini Guida” per informare meglio il cliente.
D) Il cliente si aspettava un prezzo molto alto, invece la differenza era solo del 9% rispetto a chi aveva già scelto.
E) Per puntare a un cantiere organizzato bastano solo date di consegna certe e, come si dice, il buongiorno si vede dal mattino.
Si è sempre soddisfatti quando si trovano fornitori in piena sintonia con la gestione di un cantiere organizzato.
Purtroppo, non tutte le imprese di costruzioni possono gestire un cantiere organizzato.
Finché ci saranno imprese con uffici acquisti che scelgono il fornitore solo in base al prezzo più basso, avranno sempre una gestione del cantiere disorganizzata.
Mie riflessioni personali:
Le imprese di costruzioni che godono di ottima salute finanziaria, sia nel campo immobiliare sia negli appalti pubblici, sono proprio quelle che si affidano a fornitori abituali e non scelgono solo in base al prezzo più basso.
Sono queste le imprese con una gestione davvero organizzata.
E questo vale in tutti i settori: edile, industriale, commerciale.
Basterebbe riflettere e cercare di imitare i migliori, anche se non è facile.
Non è facile perché le aziende sono dirette da persone: ognuno con il proprio carattere, ognuno convinto di essere più bravo degli altri.
Vale sempre il detto di mio nonno:
“Se tutti gli uccelli conoscessero il grano, noi moriremmo di fame.”
Ecco alcuni strumenti a tua disposizione
IL MANUALE DEL PARAPETTO IN VETRO
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Sabatino Faraone